杀鸡儆猴 树立威信好回款

作者：徐经理13316929205  发布时间：2019-09-27

美狮公司是一家运动鞋生产厂家，在全国各地有200多家经销商。由于市场竞争激烈，公司采取了赊销供货制度。公司最初是想通过赊销迅速打开市场，但 由于赊销管理跟不上，销售人员又碍于与经销商的情感关系，赊销制度变得越来越宽松，致使大量货款滞留在经销商手中。

美狮公司的财务经理，粗略地估算了一下，半年时间内经销商总共拖欠了大约5000万元的货款，而且经销商的赊销金额只增不降，付款周期也越来越长。眼看着局面越来越难以控制，美狮公司董事长下达了回款命令，要求财务部与销售部联合起来，在2个月内至少收回3000万元欠款。

财务经理接到这样的工作指示非常头疼，短短2个月的时间要收回300万元，而且这些经销商分布全国各地，就算一天见一位经销商且每次都能成功回款，也难以达到 3000万元的回款额。

财务经理思前想后，最后决定采用“杀一做百”的收款策略，先给所有的客户下达催款函件，选择一家拖欠金额较大、还款意识较差而且具备还款能力的H经销商作为目标，加大力度进行催讨，在催款函件没有得到积极回应的情况下，对H经销商提起法律诉讼，在法院的判决和监督下行使了债权。

通过媒体对整个事件的跟踪报道，众多经销商纷纷意会到了企业的回款态度以及事态的严重性。于是，当美狮公司再次向经销商下达回款通知单时，大多数经销商愿意如数还款，就连尚不具备还款能力的经销商也报以真诚的歉意，表示愿意先支付一部分欠款。就这样，在不到 2个月的时间里，美狮公司的回款额就已经超过了3000万元。

“杀一做百”，可以立威，达到警戒其他人规范行事的目的。上述案例中，美狮公司对H经销商采取的严厉回款措施，以及成功收回账款的事实，有效地警示了其他经销商，使他们迫于这种压力而主动还款。

在催款过程中，具体运用“杀一做百”的方法时，需要注意以下事项。

1.明确该方法的适用范围
具备下列条件时可以使用“杀一儆百”的回款方法：

(1)债权人拥有多个债务人。
(2)债务人故意拖延。
(3)电话和信函催款无法起到 收款作用。
(4)债权人没有精力一一对付债务人。

2．选准目标

选准了目标，“杀一儆百”的方法可以起到威慑他人的作用；反之，则难以达到预期效果。选择的目标人应具备以下条件：
(1)具备一定的还款能力，这是成功回款的基本条件。
(2)客户具备一定的代表性，例如，一贯拖延、拖欠金额较大、客户的影响力较大。
(3)通过收款手段能促使其主动回款。

3．确定采取什么方法
一般情况下，通过法院来审理和宣判具有威慑力。此外，通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息，也是常用的方法。

4．及时全面地反馈信息
债权人对目标人选实施严厉回款措施及成功回款后，应该及时将此信息通过各种途径反馈给其余债务人，并以目标人选的结局来警示其他债务人迫使其主动还债。常用的反馈信息的途径包括企业内部通报、报纸和电视媒体曝光等。

5．积极跟进
“杀一做百”只是一种威慑手段，要收回欠款，必须在“杀一”的信息反馈到所有债务人后，及时下达催款信函或登门催讨，晓以利害，督促其按时还款。