与欠款人建立真感情

作者：徐经理13316929205  发布时间：2019-09-27

有一种欠款人，拿着别人的钱过日子，自由自在，你愁你的款，他没有任何压力，买卖照样做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。对付这样的“无赖”，用真情去打动他们还是挺奏效的。

这种建立感情的催款法，实际上是通过麻痹欠款人的心理，使其在放松警惕的情况下改变态度。俗话说“账多不愁”，你不能让欠款人对你心存芥蒂，否则他有钱也大可耍无赖不给你。大家你欠我的，我欠他的，在经营中是常见的事，谁也拿谁没办法。催款人的做法就是尽可能地让拖债人“良心”发现。

田老板的酒厂是：一家乡镇企业，生产销售一直很好，但就是有很多经销商不肯痛痛快快地结账，100多万元的呆账、坏账压得田老板透不过气来，有时甚至连员工的工资都发不出来。2008 年以后，洒厂的生产基本停了下来，员工们的主要工作就是催款。县里的一家副食品批发公司是最令田老板头痛的一个拖欠户，拖款长达1 年多时间，酒厂多次派人催要也没有结果。该公司拖款有一个特点，每次催款时负责人绝不躲避，态度也很和蔼，就是对于账款的事只字不提。

田老板也看出来这是一家难缠的拖债户，如果按正常的方法去催款，不知猴年马月能讨回这笔货款，于是他决定用别的方法试一试。一次，他亲自上门催款，这一次他并没有直接谈还钱的事，而是跟公司的负责人山南海北地闲聊。在闲谈中，该公司的一位主要负责人不经意中说自己的女儿英语不好。田老板突然眼睛一亮，心里想，机会终于来了，他接过话茬顺口说道：“听老师讲，学英语这种事情就在于平时多练习，要不课本学得再好也白搭。我有个亲戚的孩子在海关干过，我儿子让他补习了几个月，英语成绩立刻就上去了，要不我给你联系一下？”因为是随口一说，这位负责人并未在意，只是客气地说：“那怎么好意思麻烦你呢？”

田老板第二天便找了一个懂英语的员工，如此这般地吩咐了一番，派他去给副食品批发公司负责人的孩子补课（因为他自己根本没有什么海关工作的亲戚，全是随口说出的），那位负责人很高兴，当谈到要给钱时，田老板说，以后再给也不迟。这位负责人也就没再说什么。

几个星期后，田老板又去了这家公司。这次他只字没提钱的事情，只聊些关于孩子教育的事。然而，那位负责人自己开腔了：“欠你们的钱时间也不短了，乡镇企业也不好搞，我们公司虽然也很困难，但考虑到咱们是老客户，我们打算从别处拆借一些钱先给你们。”田老板当 即再三表示谢意，临走时，他拿到了会计开出的支票。

我们从这个案例中可以看出，催款人和欠款人彼此之间的关系是否和谐、融洽，对催款行为能不能达到预期目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么欠款人和催款人就会心平气和地坐在一起协商有关债务履行之事，反之，双方不但不能坐下来协商，有时欠款人为抵制催款入诊够千方百计地出难题，给催款人增添许多烦恼。

事实上，许多客户确实是因为经营状况不佳才拖欠货款的，并没有什么不良企图，催款人员与其接触中可以明显体会到这一点。对于这样的客户，可以与其建立某种信任、友谊，以达到顺利回款的目的。这样不仅可以收回货款，还可以多交一个朋友，进一步发展友好往来关系。利用这种方式回收货款应当注意以下几点：

(1)平等原则。平等是朋友相处的基础，也是友好协商的前提。有些催款人以权利人自居，开口要债，闭口还钱，否则就怎样怎样。虽然欠债还钱天经地义，但是这样做往往会引起对方心理上的反感和情绪上的对立，结果不想拖债的也要拖你几天。

(2)激发客户兴趣的原则。许多成功企业家都会对自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道，而且愿意告诉别人。当你廖L，地、真诚地向他讨教，就能获得对方的好感。正如我们每次见面被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人。对方的工作是对方熟悉的话题，我们可以主动提及：对方的成绩常常是花了很多时间、精力取得的，自己不一定主动宣扬，但经过别人的口说出来，大多会暗自高兴，掩饰不住拥有成就感的喜悦心情。

(3)赢得客户同情的原则。同情别人，是人们实现自己存在价值的一种方式。同情对方，或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。

总之，用真情打动客户打的是心理战，感情建立了，一切问题便能迎刃而解。但是建立感情也要讲究技巧，不了解对方的底细，盲目地打心理战，反而会坏事。另外，这种方法比较讲究场合，也不是对谁都能奏效。这种方法对催款人的语言技巧、口德修养、礼仪、风度、随机应变等都有较高的要求。