杜绝破窗效应

作者：徐经理13316929205  发布时间：2019-09-27

美国著名心理学家詹巴斗曾经做过这样一个实验，把两辆一模一样的轿车分别放在一个环境优雅的中产阶级社区和环境比较差的贫民区，结果发现贫民区的轿车没过几天就被偷走了，而另一辆几天后仍然完好无损；把中产阶级社区的那辆车的天窗玻璃打破，几个小时后，那辆车也不见了。

后来，美国犯罪学家凯林和政治学家威尔逊在这个实验的基础上提出了有名的“破窗理论”：假如有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃又没有及时修好，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。

“破窗理论”体现了消极暗示的负面效果，以及细节对事件结果不容小视的重要作用。在账款回收工作中也会有“破窗”效应，例如，当客户看到有一位债务人不按时还款时，他们很可能也会追随其后，拖延付款，这就是消极暗示带来的负面效应。

所以，催款人员要善于营造一个积极的还款氛围，如有“破窗”存在，也应及时修缮，避免产生一系列不良现象，影响账款回收工作。

1.账款回收工作中的“破窗”
(1)催款人员所在企业的赊销制度宽松。
(2)催款人员不按时催款，以及催款力度不够。
(3)有一个甚至多个债务人不按时还款。
(4)拖延付款的人并未受到应有的惩罚。
(5)存在大量坏账、呆账。

上述这些现象，将可能成为纵容客户拖延付款的心理暗示。催款人员应提前控制以上情况的发生，并对已经发生的情况及时改善，使之成为积极的行为。例如，当有客户不按时还款时，销售人员应及时采取严厉措施，并根据约定责任给予惩罚，这会给其他客户带来警示，促使其他客户增强按期回款的意识。

2．营造一个积极的回款氛围
对所有可能成为“破窗”暗示的行为进行预防和控制，并对已经发生的“破窗”行为进行修缮，是营造积极回款氛围的重点。具体的行为表现如下：

(1)保持良好的个人工作习惯，提醒回款，按时登门催收，礼貌而严肃地开展催款工作。
(2)一旦发现有人拖延付款，加快催收频率，并采取严厉的回款措施，坚决杜绝恶意拖延付款行为发生。
(3)建立和完善赊销制度。
(4)对资信和还款能力不佳的客户，严格控制赊销金额，避免产生坏账、呆账。重点打击“老赖”，避免超过诉讼时效，采用法律手段回收账款。
另外，把“破窗理论”中的“玻璃”换成任何一种积极的行为，它都将带来积极的暗示，这些积极的暗示也将促进账款回收工作。