先还一部分也可以

作者：徐经理13316929205  发布时间：2019-09-27

人们拒绝自己做不到的或是自己不情愿的请求是很自然的，但一个人若是对某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种请求的概率；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己要以行动来符合这种要求的认知，这时如果他拒绝后面更大的要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支持他继续做下去或寻求更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。这在心理学上叫做“进门槛效应”。

在日常工作中，学会运用这种技巧与客户进行沟通，更易于得到客户的配合与支持。

当客户的支付能力确实有限，不能按时回款时，如果催款人员用严厉的言语或粗暴的态度责令其立即还款，往往很容易造成客户心理上的抵触，从而增加回款难度。

这时，不妨考虑根据“进门槛效应”的原则，换一种沟通方式与客户进行交流。比如：首先，催款人员保持微笑，与客户真诚沟通，理解其难处；然后委婉地指出对方已经违约了，这会给他们带来不利的后果，伤害双方的合作关系。因此，无论如何也要先支付一些，或者作出还款承诺。

那么，怎样才能够让客户先支付一部分货款呢？

(1)让欠款客户把之前一个月或者数月的货款先结清。例如：“这个月的货款可以给您一些宽松时间，但前几个月的货款您得想办法帮我结了，否则我很难向公司交差。希望您支持我的工作。”

(2)拆分款项，先令客户支付一小部分。例如：“我理解你的难处，知道你们现在资金周转困难，这次不需要你一次性还清债务，但你总得先给我一部分，我才好向上级交代，替你说说情，给你们宽限一些时日，否则我也很难办。’

(3)一般情况下，客户的债务是由很多笔货款组成的，包括常规产品、热销产品和促销产品等货款，催款人员可将其中一部分货款单独拿出来要求客户支付。比如：“促销产品是公司按成本价提供给你们的，这部分款项你们无论如何都得按时还清。”

有一家商业账务追收公司，他们派专人找上门去讨债，但每次只要几百元甚至几十元，总之，以客户还得起为标准，先让客户支付一部分，给了就走。然后，该公司明天再派一人来，再要一点，逐步提高收款金额。而债务人迫于内心认知上的压力，接受了催款人的要求，最终把账款全部还清。

假如一个人接受了他人微不足道的一个要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受其更大的要求。让客户逐步接受更高的要求，需要注意以下几点：

(1)结合客户的还款能力，提出客户可以达到的还款目标，切忌超过客户的还款能力。

(2)就算还款金额不变，也可以逐步提高催款频率。

(3)摸清客户的财务进出状况，得知客户财务好转的时候，一定要抓住时机提出更高的还款要求，甚至要求对方一次性还清欠款。