双簧式的催讨技巧

作者：徐经理13316929205  发布时间：2019-09-27

为了对付那些欠债不还的人，也为了顺利讨回欠款，销售催款人员在前去催款时，一定要注意“气势”，要让对方明白和深刻体会到我们坚持马上收回欠款的立场、坚持的程度。最好能有两个人一起软硬兼施，双管齐下，这样效果要比单枪匹马好得多。此策需要两个人或两组人来相互配合，其中一人（或一组）扮演“老虎派”的强硬角色，另外一个人（或一组）扮演温和的“绵羊派”，绵羊派在谈判某一阶段的结尾扮演居中协调的“和事佬”角色。

怎样演好双簧戏？
经过两次以上的催讨，欠款人仍无丝毫清欠的诚意和举动时，就是展开“唱双簧”的最佳时刻了。

老虎派说：“你欠钱已经很久了，如果今天再不还钱，可别怪我不识大体，如果你不清债，我也不会让你过轻松的日子。”

欠款人可能会说：“千万别生气啊！到下周我肯定还给你，说话绝对算数，好吗？”

老虎派说：“行了吧，你不觉得这话很耳熟吗？你今天不立马还钱，我就赖在这里，搅和你的生意。不马上还钱，我绝对不走！”

欠款人说：“老兄，这次你无论如何要相信我，下周我保证全数还你，我向老天发誓。”

老虎派说：“如果你再坚持不还，出门之后我要把你的欠债恶行告诉你所有的供应商，让你在商场上不再有立足之地。”

总之，老虎派毫不客气地提出马上还款的要求，并且态度坚决，滴水不漏，必要时发一点脾气，适时适地表现出一点“死缠烂打”的情绪行为。此时，在旁担任绵羊派角色的催款人员自始就保持沉默，冷眼旁观，注意欠款人的反应，适时介入。

如果出现双方僵持不下、紧张对峙的气氛时，绵羊派马上跳进来缓冲，一面劝阻自己的伙伴不要发脾气，另一方面以和事佬的角色，平静且明确地指出化解之道。

绵羊派说：“唉！大家都不要再争吵了。欠钱还钱本是天经地义，欠钱不还当然不对，但是，要钱发脾气也不是好方法。大家都退让一步，找个折中方法把账给清了，好吗？”

欠款人说：“好啦！好啦！你们看，该怎么办？”

老虎派说：“只要公平合理，我一定接受。”

绵羊派说：“我看这样好啦，先还一半现金，另一半开十天的期票支付，我们就损失一些利息吧！”

欠款人说：“听起来还蛮合理，我接受！就这么处理好了！”

老虎派说：“好！我也接受！”

值得注意的是，在处理过程中，担任老虎派的人出场时要先“夺气”，让对方的气散掉。对方气散了，就撑不住了，当然也就没有锐气可以应战了。其次要“扣理”，老虎派在坚持立刻清欠、态度蛮横时应紧扣“拖欠无理”的商场道理，使对方无言以对。扮演绵羊派的人要和老虎派“同仇敌忾”，并顺势而为，制造机会和调节气氛，塑造一个懂得处处为顾客着想的形象。最重要的还是双方配合默契。由于客户不同，状况有别，“双簧法”的运用也各有差异。